人工智能 (AI) 和机器学习 (ML) 继续突破营销和销售的可能性界限。 现在，随着生成式人工智能（gen AI）的不断进步，我们看到开源平台的使用渗透到销售一线，同时销售技术参与者对生成式人工智能创新的投资不断增加。 鉴于在数字优先的世界中开展业务的复杂性和速度不断加快，这些技术正在成为必不可少的工具。
这不可避免地会影响您的运营方式以及与客户联系和服务客户的方式。 事实上，它可能已经在这样做了。 具有前瞻性思维的最高管理层领导人正在考虑如何适应这一新形势。 在这里，我们概述了这个充满活力的领域的营销和销售机会（和风险），并提出了富有成效的前进道路。
人工智能如何重塑营销和销售
人工智能将颠覆各个领域的营销和销售。 这是消费者情绪变化和技术快速变革的结果。
全渠道是赌注
跨行业的参与模式正在发生变化：当今的客户随时随地都想要一切。 虽然他们仍然希望传统、远程和自助服务渠道（包括面对面、内部销售和电子商务）的均匀组合，但我们看到客户对在线订购和重新订购的偏好持续增长。
获胜的公司——那些每年至少增加 10% 的市场份额的公司——往往会利用先进的销售技术； 建立混合销售团队和能力； 为第三方和公司自有市场定制策略； 在整个渠道中实现卓越的电子商务； 并提供超个性化（根据个人决策者的需求、概况、行为和互动（过去的和预测的）向他们提供独特的信息）。
数字化和自动化正在发生阶跃变化
人工智能技术正在快速发展。 它的实施变得越来越容易，成本也越来越低，同时其复杂性和速度也不断加快，远远超出了人类的能力。 我们的研究表明，当前销售团队职能的五分之一可以实现自动化。 此外，随着生成人工智能的兴起，新的领域正在开放（参见侧边栏“什么是生成人工智能？”）。 此外，在过去十年中，人工智能领域的风险投资增长了 13 倍。1 这导致了“可用”数据（可用于形成见解和建议切实行动的数据）和可访问技术（例如 增加的计算能力和开源算法）。 现在有大量且不断增长的数据可用于基础模型训练，自 2012 年以来，计算能力增加了一百万倍，每三到四个月翻一番。
一代人工智能对营销和销售意味着什么？
人工智能，尤其是新一代人工智能的兴起，可能会对营销和销售的三个领域产生影响：客户体验 (CX)、增长和生产力。
例如，在客户体验中，超个性化的内容和产品可以基于个人客户行为、角色和购买历史记录。 通过利用人工智能来提升营收绩效，为销售团队提供正确的分析和客户洞察来捕捉需求，可以加速增长。 此外，人工智能可以通过卸载和自动化许多日常销售活动来提高销售效率和绩效，从而腾出更多时间与客户和潜在客户相处（同时降低服务成本）。 在所有这些行动中，个性化是关键。 人工智能与公司特定的数据和背景相结合，实现了最精细的消费者洞察，从而通过有针对性的营销和销售产品实现 B2C 杠杆个性化。 成功的 B2B 公司不仅限于基于帐户的营销，而且在其推广中不成比例地使用超个性化。
在客户旅程中将新一代人工智能带入生活
在整个客户旅程中，有许多特定于新一代人工智能的用例可以产生影响：
在漏斗的顶部，gen AI 超越了传统的人工智能驱动的线索识别和定位，使用网络抓取和简单的优先级。 Gen AI 的先进算法可以利用客户和市场数据中的模式来细分和定位相关受众。 借助这些功能，企业可以有效地分析和识别高质量的潜在客户，从而开展更有效、量身定制的潜在客户激活活动（请参阅附文“A gen AI 销售用例：动态受众定位和细分”）。
此外，gen AI 可以通过对页面布局、广告文案和 SEO 策略等各种元素进行 A/B 测试来优化营销策略，利用预测分析和数据驱动的建议来确保最大的投资回报。 这些行动可以在整个客户旅程中持续进行，gen AI 根据不断变化的客户模式自动执行潜在客户培育活动。
在销售动议中，gen AI 超越了最初的销售团队参与，在从提案到交易结束的整个销售过程中提供持续的关键支持。
凭借分析客户行为、偏好和人口统计数据的能力，gen AI 可以生成个性化内容和消息传递。 从一开始，它就可以协助大规模的超个性化后续电子邮件和上下文聊天机器人支持。 它还可以充当每个团队成员的 24/7 虚拟助理，提供量身定制的建议、提醒和反馈，从而提高参与度和转化率。
随着交易的进展，Gen AI可以根据历史交易数据、客户行为和竞争性定价的综合分析，提供实时谈判指导和预测洞察。
客户在虚线上签名后，有许多 gen AI 用例，包括入职和保留。 当新客户加入时，gen AI 可以通过个性化培训内容提供热烈欢迎，突出相关最佳实践。 聊天机器人功能可以立即回答客户的问题并增强未来客户的培训材料。
Gen AI 还可以根据使用趋势和客户行为，通过实时下一步建议和持续流失建模来提供销售领导力。 此外，动态客户旅程映射可用于识别关键接触点并推动客户参与。
商业领袖持乐观态度并从中受益
我们请一群商业领袖提供他们对用例以及人工智能在更广泛的营销和销售中的作用的看法。 值得注意的是，我们发现整体持谨慎乐观态度：受访者预计我们建议的每个用例至少会产生中等影响。 特别是，这些参与者最热衷于客户旅程早期阶段的潜在客户识别、营销优化和个性化推广的用例。
这三个用例都集中在勘探和潜在客户开发上，我们在这方面见证了显着的早期势头。 考虑到可供分析的大量潜在客户数据以及大规模个性化初始营销推广的历史挑战，这并不奇怪。
各种参与者已经在部署新一代人工智能用例，但这无疑只是表面现象。 我们的研究发现，90% 的商业领导者希望在未来两年内“经常”使用新一代人工智能解决方案。
总体而言，最高效的公司正在优先考虑和部署先进的销售技术、建立混合团队并实现超个性化。 他们通过分析和人工智能最大限度地利用电子商务和第三方市场。 在成功的公司中，我们发现：
有明确定义的人工智能愿景和战略。
超过 20% 的数字预算投资于人工智能相关技术。
数据科学家团队负责运行算法，以告知快速定价策略并优化营销和销售。
战略家们正在展望未来并概述简单的人工智能用例。
这些开拓者已经意识到新一代人工智能在提升其运营水平方面的潜力。
预测和减轻新一代人工智能的风险
尽管人工智能的商业案例令人信服，但人工智能技术的变化速度却快得惊人，而且并非没有风险。 当商业领袖被问及限制其组织采用人工智能技术的最大障碍时，内部和外部风险位居榜首。
从知识产权侵权到数据隐私和安全，有许多问题需要深思熟虑的缓解策略和治理。 人类监督和问责的必要性是显而易见的，并且可能需要创建新的角色和能力，以充分利用未来的机会。
除了立即采取行动之外，领导者还可以开始战略性思考如何长期投资于人工智能商业卓越。 确定哪些用例是赌注，哪些用例可以帮助您在市场中脱颖而出，这一点非常重要。 然后根据影响和可行性确定优先顺序。
人工智能领域正在快速发展，今天的赢家明天可能就不再可行。 小型初创企业是伟大的创新者，但可能无法根据需要进行扩展或产生满足您需求的以销售为中心的用例。 与不同的参与者进行测试和迭代，但根据与销售相关的创新、创新率与上市时间以及扩展能力来战略性地寻求合作伙伴关系。
人工智能正在以惊人的速度发生变化，虽然很难预测这项革命性技术的进程，但它肯定会在未来的营销和销售中发挥关键作用。 该领域的领导者通过转向人工智能来最大化其运营，利用个性化和内部销售卓越的进步而取得成功。 您的行业将如何反应？
